Recruter un commercial : mode d’emploi
Mise en ligne le mercredi 24, juin 2020
Mise à jour le lundi 02 septembre 2024
Où et comment recruter des commerciaux en 2020 ?
Recruter un commercial peut s’avérer très ardu. En effet, les commerciaux et ingénieurs d’affaires sont très prisés. Les cadres sont actuellement en plein emploi et la compétition fait rage pour trouver la perle rare. Comment recruter des commerciaux de manière efficace ? Sur quel site de recrutement pour commerciaux peut-on trouver sa perle rare ?
Les règles d’or à respecter pour recruter un commercial
Quand la concurrence est importante entre recruteurs, il faut savoir se démarquer. Quelles sont les principales règles à respecter pour optimiser son recrutement ? Voyons ensemble les principales étapes.
Déterminez vos (réels) besoins
Avant toute chose, il convient de correctement déterminer vos besoins.
Il existe 2 types de commerciaux : les éleveurs et les chasseurs.
Les “chasseurs » sont les commerciaux dédiés à la prospection. Leur rôle premier est de faire entrer de nouveaux clients dans l’entreprise. Plusieurs intitulés de poste sont envisageables pour ce genre de profil : ingénieur d’affaires, commercial, responsable des ventes…
A contrario, les « éleveurs » sont en charge de la fidélisation et de l’upselling (la vente additionnelle). Leur mission principale est de développer le parc clients déjà existant. On remarque la prolifération des intitulés pour ce type de commercial : account manager (ou son équivalent français : chargé de compte), chargé de clientèle, conseiller clientèle, customer success manager…
Une fois vos besoins bien détaillés, transcrivez-les en compétences requises pour le poste. Votre liste de compétences doit être hiérarchisée et bien différencier les compétences principales (nécessaires à la prise de fonction) et les compétences secondaires (les petits “plus » du profil).
Pour aller plus loin, nous vous conseillons d’utiliser une technique empruntée au marketing : la création de candidate personas.
Les candidates personas sont, en résumé, des fiches pratiques permettant de personnaliser un profil type de candidat recherché. Ils reprennent des informations basiques comme l’âge, le titre de poste, le salaire, la formation initiale et continue… mais également des données plus personnelles comme les centres d’intérêts, les aspirations, les points de frictions… Établis sur la base de données tangibles, les candidates personas vous faciliteront grandement le travail de rédaction et de publication de vos offres d’emploi, mais également la mise en place de vos procédures d’onboarding. Ce travail préparatoire est essentiel à la mise en place d’une stratégie d’Inbound Recruiting !
Préparez avec soin votre offre d’emploi
La rédaction de votre annonce est très importante et doit, tout à la fois, respecter les normes réglementaires, être visible et donner envie. Pour être visible, le contenu de votre anonce doit inclure des mots-clés et respecter des règles de référencement naturel. Pour en savoir plus sur le sujet, nous vous conseillons ce très bon article synthétique de Manpower. N’oubliez pas de bien aérer votre contenu et de le structurer : utiliser des titres, des mises en gras et des listes pour faciliter la lecture.
L’intitulé de poste
Le choix de l’intitulé dépend très souvent du secteur d’activité. Par exemple, un commercial de type éleveur dans le secteur digital sera plus souvent nommé “Customer Success Manager ».
Nous vous conseillons vivement de comparer les annonces présentes sur votre secteur d’activité afin de valider votre choix d’intitulé de poste. En effet, il s’agit du mot-clé le plus important de votre annonce. Si l’intitulé n’est pas optimal, votre offre d’emploi perdra grandement en visibilité.
Pour vous aider dans votre sélection, nous vous conseillons d’utiliser l’outil gratuit Google Trends. Il vous permettra de tester la popularité de l’intitulé choisi.
La présentation de votre entreprise
Dans un secteur fortement concurrentiel comme celui du recrutement de commerciaux, cette partie de l’annonce est essentielle et s’inscrit dans votre démarche de mise en avant de votre marque employeur.
Voir nos conseils pour développer votre marque employeur
Les détails du poste à pourvoir
Plusieurs items sont à prévoir ici :
- Le périmètre d’action : service/département auquel le poste est rattaché, niveau de responsabilité, taille et composition de l’équipe à intégrer, mobilité géographique potentielle…
- Les missions : missions principales et secondaires liées au poste à pourvoir, à décliner sous forme de tâches, et classées par ordre d’importance.
- Les objectifs (chaque objectif doit être associé à une mission)
- L’évolution possible au sein de l’entreprise
- Le salaire : une veille concurrentielle préalable est essentielle pour ce point, afin de connaître les “prix du marché ». Comparez le salaire que vous envisagez avec ce que vos concurrents proposent pour un profil équivalent (en terme de compétences, de localisation géographique, de missions et d’expérience).
Le profil du candidat recherché
Concernant le profil du candidat, tout est une question de dosage.
Le profil recherché ne doit pas être celui du candidat parfait. En effet, vous ne recevrez que très peu de candidatures si la liste des compétences requises est trop étendue. De la même manière, un profil trop peu détaillé vous rapportera un fort volume de candidatures, mais généralement pas assez qualifiées.
Nous vous conseillons de bien séparer visuellement les compétences requises, absolument essentielles pour vous, des compétences secondaires. Concernant l’expérience requises, soyez cohérent avec le poste proposé. Si vous recherchez un Responsable commercial, exiger une expérience professionnelle de plusieurs années est tout à fait compréhensible, ce qui ne sera pas le cas pour un poste de Commercial junior.
Soignez le parcours candidat et l’onboarding
Nous en avons déjà parlé : recruter un commercial est une activité soumise à une très forte concurrence. L’offre étant largement supérieure à la demande, il n’est pas difficile pour un bon commercial de trouver chaussure à son pied. Pour cette raison, lorsque vous trouvez votre perle rare, il est essentiel de vous assurez qu’elle ne parte pas rapidement. L’un des leviers à votre disposition est l’onboarding. Il s’agit de votre process d’intégration d’un nouveau salarié. D’après une étude d’Aberdeen de 2015, 90% des employés prendraient leur décision de partir ou rester dans leur entreprise dans la 1ère année. Dans le même temps, seulement 35% des entreprises mettent en place leur process d’onboarding au plus tôt dans leur relation avec le nouveau salarié (Aberdeen, étude d’avril 2015).
Intégrer votre nouveau salarié à l’équipe commerciale dès la signature de son contrat de travail est le meilleur moyen de lui donner la volonté de s’investir dans l’entreprise.
Nous avons fait ensemble le tour des bonnes pratiques à mettre en œuvre pour recruter un commercial. Vous savez maintenant comment optimiser la rédaction de votre annonce d’emploi, reste à déterminer sur quels plateformes vous pouvez recruter des commerciaux.
Quel site de recrutement de commerciaux privilégier ?
Quelque soit le type de poste que vous souhaitez recruter, il est toujours plus indiqué de varier les supports : sites d’emploi gratuits, jobboards payants, sites de recrutement spécialisés… Dans le cas des recrutements à forte concurrence, n’hésitez surtout pas à sponsoriser vos annonces (diffuser une annonce d’emploi payante), votre offre d’emploi gagnera en visibilité.
Les jobboards généralistes incontournables
Indeed est l’un des jobboards les plus consultés dans le monde. Il héberge plus de 175 millions de CV. 1à offres d’emploi y sont ajoutées chaque seconde dans le monde. Indeed propose des services freemium : vous pouvez y poster votre gratuitement mais également utiliser des diffusions sponsorisées.
L’APEC est un acteur de référence en France au service des compétences cadres. En moyenne, un recrutement de cadre sur 2 a fait l’objet d’une offre d’emploi diffusée sur le site de l’APEC.
Véritables spécialistes des enjeux RH et du recrutement, HelloWork vous ouvre de nombreuses possibilités grâce à ses différents jobboards : ParisJob (emplois sur la région parisienne), RégionsJob (emplois sur la région concernée par votre offre d’emploi), Cadreo (emplois cadres), BDM (secteur digital), JobTrotter (expatriés)…
Fondé en 1991 par la réunion de cabinets de recrutement, Cadremploi bénéficie de grande expérience dans le recrutement des cadres. Aujourd’hui, Cadremploi cumule plus de 4 millions de CV uniques.
Chaque minute, près de 8000 recherches sont effectuées sur Monster. Jobboard généraliste payant, Monster offre aujourd’hui une large gamme de produits et services en recrutement.
Leboncoin Emploi Cadres enregistre plus de 3 millions de visiteurs uniques par mois. Marque bien connue des consommateurs, Leboncoin a su se développer sur le marché de l’emploi des cadres.
Présent dans 10 pays, Experteer est un jobboards freemium spécialisé sur le recrutement “haut de gamme ». Le site enregistre plus de 6 millions de candidats en base.
Recruter un commercial sur un site d’emploi dédié
UPTOO est un cabinet de recrutement spécialiste des métiers de la vente :
commercial, ingénieur d’affaires, technico-commercial, manager et directeur commercial…
Erecrut, membre du réseau CareerBuilder, est une plateforme spécialisée sur les emplois du commerce et de la vente.
Recruter des commerciaux en sortie d’école
L’Edhec Business School est une école de commerce où l’excellence dans l’enseignement et la recherche se concentre sur l’innovation pour stimuler l’esprit d’entreprise et la créativité. Sa philosophie d’enseignement se concentre sur “l’apprentissage par la pratique
Figurant parmi les 4 meilleures écoles de commerce de France, l’EM Lyon dispense un enseignement généraliste dans le domaine de la gestion et des sciences économiques.
L’ESCP Europe est une école présente dans 6 grandes villes européennes : Berlin, Londres, Madrid, Paris, Turin et Varsovie. Créée il y a plus de 200 par des entrepreneurs, l’ESCP Europe est reconnue pour sa culture d’excellence.
Pionnière depuis 1907, l’ESSEC propose un modèle pédagogique fondé sur l’articulation entre apprentissage académique et expériences de terrain.
Le Groupe IGS propose un éventail de formations autour de 8 filières de compétences et d’expertise métiers. Parmi les écoles de son réseau, vous retrouvez notamment l’ICD Business School et The American Business School.
L’HEC Paris s’inscrit dans le top 3 des business schools européennes pour la qualité de sa recherche. Chaque année, l’HEC Paris forme, entre la formation initiale et la formation continue, plus de 12000 élèves.
SKEMA Business School est une école de commerce présente dans 5 pays (France, Afrique du Sud, Brésil, Chine et Etats-unis) et propose plus de 50 programmes dédiés au monde de l’entreprise et du commerce.
Rennes School of Business se caractérise par une large palette de programmes internationaux et des cours dispensés en anglais, et propose 18 programmes de formation différents.
